一戸建て分譲住宅の値引きを成功させるコツ教えます!

一戸建て購入は人生で最も高い買い物で、そのために一生懸命働き節約や貯蓄に勤しむ人もたくさんいます。海外旅行やフリーマーケットなどなら気軽にディスカウントを楽しむ人も、マイホーム購入となるとどのように交渉すれば良いか、そもそも値引きなどしてもらえるのか悩むこともあるでしょう。

しかし住宅は元値が数千万円と高いため、ほんの少しでも安くしてもらうことができれば、浮いたお金で新居で使う家具や家電を揃えられるかもしれません。

そもそも現実的に価格交渉が可能な物件か、どう進めれば成功するかを知った上で、一歩を踏み出してみましょう。

分譲住宅は注文住宅とどう違う?

一戸建てのマイホームを建てることは、何十年という長い間を過ごす場所を作ることです。当然賃貸住宅のように簡単に引っ越しをするわけにもいかなくなります。分譲住宅と注文住宅はどのような違いがあるのでしょうか。

注文住宅はオーダーメイドで外壁の色や間取り、内装や住宅設備などを決めることができます。かねてから自分が住みたいと思い、夢見ていた住宅を形にすることができるので、こだわりのある人にはおすすめの方法です。

注文で住宅を建てる場合は、土地は別で用意しなければなりません。相続などで受け継いだ土地がある場合はスムーズに住宅建築を始められますが、土地が無い場合はまず先に土地探しから始める必要があります。

一方分譲住宅は、土地付きで住宅が販売されます。住宅販売会社がある程度の広さの土地を仕入れ、それを何分割かにして住宅を建築していきます。ある程度建築した時点で、購入者を募集し販売します。

このようにして次の建築現場に必要な資金を得ながら建築を進めていきますが、場合によっては数十棟から百棟近い大きな分譲住宅地を開発することもあります。住宅のテイストを統一させ、南プロヴァンス風やニース風などコンセプトを決めて作られることも多く、オリジナリティのある外観にしたい人には物足りない一面もありますが、一つの街を作っていく感覚のため、自分の家が街の景観を構成する1ピースになるのも魅力のひとつです。

まとまった棟数の住宅を建てるので、建材や設備などもまとめて仕入れることができ、スケールメリットを活かし注文住宅でこだわりの物件を建てるよりもリーズナブルに購入できるという利点もあります。

また注文住宅とは違い、間取りや外観を自分で決めることはできませんが、既に完成した物件を購入するため、外観も内装もじっくりと見学し納得した上で購入できる点は大きなメリットです。

そもそも値引きはしてもらえるのか?

いざ気に入った分譲住宅が見つかり購入する場合、少しでも安く買いたいと思うものですが、そもそも分譲住宅の値引きはできるのでしょうか。多くの分譲住宅は、程度に差はあるものの安くしてもらうことは可能です。

値引き交渉されることを見越した価格設定になっている場合もあり、また販売スケジュール通りに売れない時には、販売会社自ら価格を下げて売り出すこともあります。販売会社としては、既に土地を購入し住宅を建ててしまっているため、売れずに在庫になることを最も恐れます。

多少価格を下げてでも売ってしまいたいという思惑があるため、基本的には交渉の余地があると思ってよいでしょう。しかし、中には値引きなどしなくても、黙っていても売れるような建売住宅もあります。売れ筋物件をわざわざ安くする必要はないため、この場合は交渉を成功させるのは難しいかもしれません。

交渉のタイミングと値引き額の相場を知る

本当に欲しい物件を少しでもお値打ちに手に入れるための価格交渉は、適切なタイミングがあります。また交渉を成功させやすい価格の幅や相場を知っておくことで、交渉を有利に進められる可能性が高くなります。

大規模な分譲地などでは、数十棟ずつ物件を建てていき、同時にモデルハウスの見学会などが開催され販売が進められます。販売会社としては、完成する前に売ってしまいたいというのが本音で、全ての物件が売約済になったら最後にモデルハウスも販売し、次の数十棟の建築に着手するという流れです。

そのため分譲地によっては、完成後も売約済になっていない物件は、販売会社はできるだけ早期に売りたいと考えています。多くの分譲地では購入者が決定した住宅や敷地にはバラの花などが付けられます。

売約済であることを新規顧客にも見せることで、早く決めなければ売れてしまうのではないかという焦りを持たせ、購買意欲を刺激する狙いもあります。つまり完成後にまだ売れずに残っている物件は交渉しやすいと言えます。

逆に建築が始まりチラシなどが入れられ、住宅情報誌にも物件情報が掲載され始めたタイミングで価格の交渉するのは得策ではありません。特に人気のエリアや好立地の場合はなおさら、希望者多数で抽選になる場合もあるので期待はできないと思った方が良いでしょう。それとなく可能性を探る程度にし、販売会社や営業マンの反応がイマイチであったなら、早めに購入申し込みをしてしまった方が後悔せずに済むかもしれません。

また交渉をする場合は、どれくらいの幅なら成功しやすいかを考えることも大切です。いきなり200万円割引きからスタートするのは、かなりの冒険と言えます。例えば買いたい物件の周りの物件が、200万円割引きで売約に至ったという情報があるなら、その情報を持ち出すことで成功する場合もありますが、基本的には100万円以下の端数を値切る程度なら成功率が高いと言えます。

そして最も大切なのが、価格交渉を開始するタイミングです。前提として契約してしまうと交渉はできないため契約前に交渉するのが原則ですが、物件の検討段階から早々に価格交渉の余地を探っていることが、知られてしまうのも不利です。

販売会社の営業マンもできれば契約に持ち込みたいと考えているため、購入の意思が不確定な内は積極的な営業や追客はしません。本気で値切ろうとするのであればぎりぎりまで値引きの話はせず、購入の意思が高まっていることを伝えると同時に、価格がもう少し下がれば契約したい旨を伝え、心理戦を展開した方が成功率も値引き幅も高くなります。

交渉を成功させるコツとやってはいけないことは?

交渉を成功させるためには、まず安くなるタイミングかどうかを見極める必要があります。仮に安くならなくても気に入ったら購入したいのか、それとも予算内に収めることを優先するのかをはっきりとさせておきましょう。

仮に予算内での購入を優先する場合、販売開始後や完成して間も無い物件は、販売会社はそれほど焦ってないため成功率は低いでしょう。この場合は一旦購入を見送り、少し時期を空けてから再度購入を検討するようにします。ただしその間に売約済になってしまうリスクもあるので注意が必要です。

そして交渉を成功させるためには、営業マンとの信頼関係も大切です。見学や検討段階から安易に価格交渉を始めたり、購入の意思をはっきりさせないままに交渉したりするのはやめましょう。

営業マンは本当に購入したいと考えている人には、親身にまた真摯に価格の相談にも乗ってくれます。買いたいと思う物件に出会ったら、きちんと検討し購入意思を固めた上で交渉しましょう。タイミングと値引き幅が妥当なものであれば、希望に近い形で応じてくれることでしょう。

また価格交渉をする場合は、その他のオプションなどを要求しないことです。特に値引き幅に納得できなかった場合など、その差額を補てんしようと室内設備などのオプションをつけてもらおうと粘るのは、印象を悪くするだけでメリットはありません。

分譲住宅はスケールメリットが生まれることで、比較的リーズナブルな価格設定を実現しています。そのため個別に建物や室内に手を加えることは、通常よりも大きな費用がかかることが多く、販売会社からは面倒な客という印象を持たれることになりかねないので、交渉する場合は値引き一本に絞るようにします。

まとめ

家電量販店や旅行では気軽に価格交渉している人も、住宅購入での価格交渉ができると知らない場合も多いでしょう。販売会社にもどうしても売りたい事情やタイミングがあるため、購入する時期や交渉額次第では、希望通りの額で購入できるかもしれません。

しかし時期や交渉を開始するタイミングを誤ると、圧倒的に不利になったり悪印象だけが残ってしまったりするので、注意が必要です。妥当な交渉額や周辺の価格相場、適切なタイミングを知り、少しでも希望額に近づけられるように準備をして臨みましょう。